Рынок Азии является самым динамично развивающимся в мировом масштабе. Рост ВВП на уровне выше 5% за последние 10 лет – это норма для большинства регионов, а такие страны как Китай и Индия растут существенно быстрее. Рост ВВП приводит к увеличению доходов населения, и, соответственно, потреблению импортных товаров. Неслучайно, Россия на государственном уровне объявила о «Повороте на Восток» еще в 2014 году. Однако, как предпринимателю начать бизнес со странами Азии - вопрос открытый. Первый шаг – изучение целевых рынков. В нашем обзоре мы составили список из 5 вопросов, которые нужно задать себе перед заказом маркетингового исследования рынков Азии.
Какие страны являются для моего бизнеса целевыми?
Многие предприниматели ошибочно полагают, что надо одновременно выходить на все возможные рынки, а потом фокусироваться на тех, где выше всего отдача. Сейчас конкуренция на азиатских рынках высока, и вашему продукту предстоит соперничать в умах потребителей с продукцией международных транснациональных корпораций. Брюс Ли говорил: «я не боюсь соперника, который изучает десять тысяч ударов, я боюсь того, кто изучает один удар десять тысяч раз», и эта цитата актуальна для российских экспортеров. Сфокусированность – первый шаг к успеху. Необходимо понять, куда конкретно вы хотите выходить: Китай, Индия, Корея, Вьетнам, Филиппины, Индонезия или другие государства. Азиатские страны неоднородны - структура потребления и привычки отличаются от региона к региону. К тому же население одной только провинций Гуандун или Хэнань составит порядка 100 млн человек, а это уже существенный объем спроса. Сфокусированность и четкий выбор целевых рынков – первый шаг к успеху.
Какие продукты я хочу продвигать на рынках Азии?
Потребительские предпочтения азиатов нам могут показаться странными. Более того, наши привычки кажутся им экзотичными. Эти особенности обязательно нужно учитывать при экспорте в Китай и другие страны Азии. Как и в предыдущем пункте, сфокусированность – путь к успеху. Нужно составить краткий список позиций, которые, по вашему мнению, могут стать успешными в Азии и уже по ним провести маркетинговое исследование, чтобы выбрать наиболее актуальные для азиатских потребителей. Важно помнить, что сам продукт также нуждается в адаптации: это и потребительские качества, и этикетка, и товарная марка.
Какие вопросы для меня самые важные?
Большинство запросов, которые мы получали за последние 10 лет были типовыми: емкость рынка, тенденции, объемы экспорта и импорта. Однако, макроэкономические исследования, обилие графиков и таблиц далеко не всегда может ответить на самые насущные вопросы бизнеса: интересен ли мой товар потребителю и какие каналы продаж мне выбрать? На этом этапе мы рекомендуем максимально просто сформулировать главные вопросы, а наши специалисты определят методы получения ответа на них. У РАСПП 5 действующих представительств в Китае, поэтому мы держим руку на пульсе спроса китайских потребителей и всегда готовы помочь российским экспортерам.
Кабинетные vs полевые исследования
Выбор методов зависит от продукта и списка вопросов. Спорить о том, что лучше, кабинетные или полевые исследования – это как рассуждать, что лучше: вилка или ложка. Каждый из этих инструментов решает свои задачи. Полевые исследования дороже, так как включают работу с потребителями на месте: проведение фокус-групп, опросов, глубинных интервью. Нужно понять, насколько востребовано использование таких методов. Обычно к ним прибегают для B2C товаров, IT-решений, а также приложений и игр. Так или иначе, в этом вопросе лучше довериться здравому смыслу и профессионалам, которые смогут подобрать оптимальные решения по анализу рынка Китая и стран Азии.
Нужно ли разрабатывать стратегию выхода на рынок Азии?
Азиатские рынки отличаются от российского и европейского, причем не только особенностями предпочтений потребителей, но и барьерами входа, а также структурой. Главная цель маркетингового исследования – понять, есть ли перспектива на заданном рынке и как туда войти. Обычно предприниматели при заказе маркетингового исследования ограничиваются первым вопросом, а ответ на второй предпочитают искать самостоятельно. Это не всегда дает нужный результат: информации из открытых источников чаще всего недостаточно для верных выводов. Чтобы грамотно сформулировать стратегию по выходу на рынок Китая и стран Азии требуется понимать азиатский контекст и находиться там. Это позволит получать закрытую информацию от деловых ассоциаций, связываться с дистрибьюторами и торговыми сетями. Только после этого, обладая всей полнотой информации, действовать. Также при экспорте в Китай будет полезно изучить стратегии российских и западных конкурентов.
Маркетинговое исследование рынка Китая и стран Азии – важный шаг для расширения бизнеса на новых направлениях. Этот шаг может быть робким, а может быть и семимильным, все зависит от того, насколько качественно будет проведен анализ рынка. Мы в РАСПП считаем, что маркетинговое исследование должно, в первую очередь, экономить время и деньги, предостерегать от ошибок и давать опытные советы, как лучше делать или не делать. Китайские компании успешно работают и экспортируют во многие страны мира, во многом потому, что они хорошо информированы и мыслят стратегически: именно в Китае были написаны 36 стратагем, Искусство войны, а торговые традиции этого народа насчитывают более 3500 лет истории. Поэтому для российских экспортеров лучше всего изучать этот опыт.
Получить более подробную консультацию по проведению маркетингового исследования вы можете получить, направив заявку через форму обратной связи или по почте business@raspp.ru Наталье Сапуновой – руководителю департамента торгово-экономического сотрудничества. Также мы готовы проконсультировать Вас по телефону +7 (495) 136-99-92 городской телефон.
