Margarita Fedotova дала комментарий РБК по продвижению в Китае.
Китайские производители быстро реагируют на тренды и моментально заполоняют мировой рынок ходовыми товарами. Как российские компании борются за место под солнцем в стране, где все уже есть? РБК собрал несколько примеров
Выставки и мессенджеры
Проблемы возникают и с продвижением новых для китайского рынка товаров. «Незнакомый российский бренд вряд ли можно назвать магнитом для китайских потребителей, для них известность торговой марки является значимым фактором при выборе», — отмечает Виталий Фольц, генеральный директор компании по производству оборудования для очистки воздуха «Тион». По его словам, дилеры обычно предпочитают уступающую по функционалу, например, европейскую технику лишь потому, что местные потребители ее уже знают.
До 2014 года у компании были единичные поставки оборудования за рубеж, стратегии выхода на иностранные рынки не было. Однако основатели «Тиона» рассудили, что в Китае очевидные проблемы с чистотой воздуха. При этом на рынке были представлены только очистители премиум-сегмента, а «Тион» может предложить более доступную технику.
У компании ушел год на то, чтобы зарегистрировать юридическое лицо в Китае. Затем команде Фольца пришлось строить дилерскую сеть из китайских партнеров и вкладываться в раскрутку бренда. Первым делом стали рекламироваться в интернете и знакомиться с местными представителями индустрии: делали презентации продукции, старались привлечь интерес местных СМИ, участвовали в отраслевых выставках. Именно выставки стали самым эффективным каналом продвижения — каждая приносила по 20–30 новых партнеров. К 2017 году в дилерской сети «Тиона» насчитывается 100 компаний-партнеров. Бренд начали узнавать.
Фольц до сих пор удивляется дотошности местных потребителей — в Китае очень популярны специальные датчики для измерения качества воздуха, без них не обходится ни одна покупка вентиляционного оборудования: «Китайский рынок предъявляет завышенные требования к качеству очистки воздуха в бытовых устройствах. С одной стороны, с учетом высочайшего уровня загрязнения воздуха в городах это можно понять. С другой — требование сделать воздух в квартире чище, чем в лесу или в горах, несколько абсурдно». Тем не менее ему удалось построить стабильный канал сбыта — в 2016 году Китай обеспечил «Тиону» 80 млн руб. выручки (общая выручка холдинга — порядка 1 млрд руб.).
Маргарита Федотова, первый вице-президент Русско-азиатского союза промышленников и предпринимателей, советует российским предпринимателям активно использовать для продвижения мессенджер WeChat — он стал неотъемлемой частью жизни китайцев, и реклама часто получает вирусный эффект, а вот навыки продвижения в привычных глобальных соцсетях практически бесполезны.
Подробнее: https://www.rbc.ru/own_business/30/10/2017/59f340069a794759a2fe9808
