Желание привлечь китайские инвестиции уже 5 лет является одним из ключевых запросов российского бизнеса. Китайские партнеры уже вложили в России более $50 млрд. Однако российский бизнес говорит, что получить инвестиции из Китая крайне сложно, что китайские партнеры приезжают только поговорить и не готовы инвестировать в Россию. Статистика и реальные цифры подтверждают, что Китай хочет и вкладывает в Россию существенные суммы.
РАСПП сопровождал большое количество инвестиционных проектов и готов поделиться опытом по проблемам, которые чаще всего с ними связаны, чтобы вы могли их избежать и привлечь китайские инвестиции наиболее эффективно.
7. Отсутствие перевода на китайский язык
Если Вы хотите, чтобы китайский партнер вложил в Ваш проект $10 млн. и выше, то будьте готовы отдать $200 за перевод презентации, иначе Ваши намерения будут восприниматься несерьезно. В Китае, как и в России, процент говорящих на английском языке низок и находится на уровне 5-10%, остальные понимают только по-китайски, поэтому информация будет правильно воспринята партнером, только если есть перевод.
6. Отсутствие короткой презентации или брифа по проекту
Чтобы заинтересовать инвестиционный фонд, банк или отраслевого инвестора, нужно уметь коротко и ясно изложить суть проекта, в которой присутствуют самые важные показатели: что за проект, какой ваш клад, какой вклад китайского инвестора, какая команда будет реализовывать, какой у Вас есть опыт, что сделано и что предстоит сделать, какие гарантии Вы можете дать партнеру. Вместо этого, зачастую, на встречу приходят с презентациями на 50-60 страниц или с бизнес-планами на 300-400, которые изложены к тому же на русском или английском языке. Безусловно, детализация нужна, но на этапе предметного интереса партнеров к проекту. На первых переговорах его надо заинтересовать, а краткость – сестра таланта. Также нужно помнить, что китайцы мыслят образами, поэтому дизайн и визуализация крайне важны.
5. Слабое бизнес-планирование
Времена, когда можно было на салфетке в баре описать инвестору экономику проекта и получить под честное слово инвестиции прошли. Сейчас проекты оцениваются целой командой специалистов из коммерческого, финансового, рискового и маркетингового департаментов, а также правлением и советом директоров компании. Именно по этой причине, 95% российских проектов не проходят даже первый этап отбора.
Важная проблема – слабый уровень подготовки бизнес-планов и рыночных исследований. Китайские компании доверяют крупным международным консалтинговым агентствам, и если у вашего проекта нет заключения от такой компании, то вряд ли его воспримут всерьез. Если вы планируете привлечь миллионные инвестиции, будьте готовы потратить $10-50 тысяч на услуги консультантов. В процессе сделки они сами неоднократно все пересчитают и перепроверят, но слабая подготовка проекта на первоначальном этапе может отбить желание работать с Вами у многих китайских инвесторов.
4. Недостаток государственной поддержки
Китайская экономика, несмотря на высокий уровень малого и среднего бизнеса, во многом опирается на государство, поэтому отношения с органами власти в Китае свидетельствуют об уровне любого предпринимателя. Вас они будут оценивать по той же самой шкале. Китайские инвесторы ищут в России прежде всего те проекты, в которых проработаны меры государственной поддержки. Если они видят, что у вас есть письма от органов государственной власти о включении в государственные программы или о предоставлении льгот и преференций, то они видят в проекте и в Вас силу, а значит, более охотно вступают в партнерство.
3. Низкий уровень проработки сбыта готовой продукции
Нам довольно часто приходится слышать про исключительность проекта, уникальность продукции, свободные рыночные ниши, но, как правило, дальше слов дело заходит крайне редко. Китайские инвесторы не верят словам, им требуется документальное подтверждение. Если рынок и правда большой, то соберите письма о намерениях с покупателей, проведите предварительные договоры и представьте документально подтвержденный объем спроса и цены, по которым крупные игроки готовы закупать. Это покажет серьезность намерений и качество проработки проекта. В ином случае – это так и останется словами.
2. Отсутствие собственных средств
Тут сложно что-то комментировать. Можно делать бизнес полностью на чужие деньги, но для этого важно обладать набором редко сочетаемых компетенций, иначе это воспринимается как несерьезное отношение к делу. Китайские инвесторы умеют считать, и они будут рассчитывать ваш вклад в проект: сколько денег вы вкладываете, сколько стоит земля, сколько стоит индустриальная площадка, сколько стоит ваша команда и т.д. Если предложение не совпадет с расчетами, то не удивляйтесь, что они перестанут выходить на связь – вас сочли несерьезным человеком.
1. Проект на уровне «идеи»
Это самая главная проблема. Ряд инициаторов проектов считают, что если они нащупали рыночную нишу, то этого достаточно, чтобы китайские инвесторы дали им под честное слово десятки миллионов долларов. Это не так. Если компания заработала такие деньги, значит, что она оценивает риски и перспективы своих вложений. Под идею готовы вкладывать единицы, остальным нужен четкий проект со справедливым разделением обязанностей, понятной структурой, а также наработками в виде собственных инвестиций, сбыта и инструментов государственной поддержки.
Учиться надо на чужих ошибках, и мы надеемся, что знание этого опыта поможет российскому деловому сообществу более сознательно подходить к процессу подготовки проекта для привлечения китайского инвестора. Кстати, по проектной подготовке мы даем следующие рекомендации.
РАСПП обладает 9-летним опытом работы по привлечению китайских инвестиций в проекты и готов оказать содействие российским предприятиям. Для этого необходимо оставить заявку на сайте через форму обратной связи или обратиться к Наталье Сапуновой по телефону +7 (963) 963-83-63 или по почте business@raspp.ru
