Связи как основа деловых отношений в Китае

Установление прочных связей – одна из основополагающих традиций китайского общества. Зачастую эти связи проносятся людьми сквозь всю жизнь, при этом, они не предполагают постоянного общения и поддержания отношений, основа – оказание взаимной помощи тогда, когда она необходима. Этот эффект ложится в основу построения личных взаимоотношений, общения с родными и друзьями, но особую роль играет в деловом сообществе.

Гуаньси (關係) — китайский термин, в русском языке толкуемый как «связи», «круговая порука», «блат». В оригинале не несёт в себе отрицательной окраски и обозначает помощь, поддержку, услугу.

«Гуаньси» - это не просто рекомендация, а целая система связей, которая может включать в себя семью, знакомых, коллег по работе, она развивается многими поколениями. Наладить такие связи иностранному бизнесмену из вне самостоятельно – фактически невозможно.

При этом без таких связей, продвижение в китайской деловой среде невозможно. Приведем ряд доказательств:

• Устная договоренность посредством «гуаньси» может иметь больший вес в Китае, нежели формально подписанный контракт
• Небольшая китайская компания – мобильное образование, члены которого связаны моральными обязательствами. Так, директор в такой компании может выступать в роли администратора, менеджера, водителя, даже грузчика, но подчиненные, независимо от должности своего руководителя, обязаны его уважать. Решения принимаются буквально «на лету», а трудовая инициатива все равно происходит непосредственно от директора, какую бы должность он не занимал.
• В Китае лучше потратиться на дорогой подарок и угощение для делового партнёра, это куда более оправданная и необходимая часть бизнеса, чем расходы на маркетологов, консультантов и юристов
• Для китайского бизнесмена первоочередная задача – построение личных отношений с новым партнёром. Только после этого он будет вовлекать иные контакты в общую цепочку связей

Для построения долгосрочных и доверительных отношений в китайском обществе, вам потребуется немало терпения, полное вовлечение в культуру и ментальность, а также выработка четкой стратегии поведения. Если у вас завязались деловые отношения с китайским бизнесменом, то:

• Готовьтесь к каждой новой встрече. Если у вас есть сомнения в правильности ваших действий или непонимание некоторых аспектов – обратитесь к профессиональным востоковедам
• Попробуйте понять стратегию вашего оппонента, которую он использует в отношении вас. Если поведение китайского бизнесмена непонятно – определите его основные мотивы.
• «Правильное поведение» способствует успеху деловых отношений. Не надо чувствовать себя авторитетом, главным или старшим, как в России. Присвоение формальных статусов воспринимается в Китае негативно.

Правильное позиционирование своей личности в отношениях с китайскими бизнесменами позволяет рассчитывать на долгосрочное взаимодействие, особенно если отношения оставались теплыми и доверительными на протяжении нескольких лет. Такая надёжность позволит китайскому партнёру помочь и посодействовать в развитии и позиционировании вашего дела.

Еще раз акцентируем внимание на том, что моральные принципы и обязательства играют огромную роль в экономических отношениях Китая. Наличие «гуаньси» не позволяет вам пренебрегать законодательством КНР – любой проект должен быть легальным, грамотно составленным и оформленным в соответствии со всеми нормами и требованиями. Продвижение нелегальных инициатив в Китае посредством «гуаньси» может закончиться для российских бизнесменов крайне плачевно.

РАСПП более 10 лет работает в Китае. Наши локальные представительства пользуются большим доверием и делают все возможное, чтобы российские предприниматели успешно выходили и вели свой бизнес на рынке КНР. Мы поможем вам войти в деловые круги Китая и наладить полезные связи для вашего бизнеса.

Получить консультацию наших специалистов просто – достаточно оставить заявку в форме обратной связи на сайте (через "задать вопрос" в правой части страницы), на почту business@raspp.ru или по телефону +7-963-963-8363. Вам поможет Наталья Сапунова, руководитель Департамента торгово-экономического сотрудничества РАСПП.