После ухода с российского рынка ряда западных компаний все больше российских предпринимателей начинают смотреть на Китай как на нового ключевого поставщика. Тем более, что целый ряд китайских заводов еще не работают с российским рынком, и готовы давать права дилера надежным партнерам из России. Однако, Восток – дело тонкое, и развитие отношений с заводами КНР – это своя специфика, про которую мы подробнее поговорим в нашей новой статье.
1. Подготовка
Надо знать, с кем договариваться. Совет, который кажется банальностью, но это так. Большинство китайских поставщиков – это трейдеры, а если Вы хотите стать дилером, то нужно выходить непосредственно на производителя. Сделать это можно с помощью проверки или аудита поставщика. Как правило, достаточно проверки по базам данных или в отдельном случае выездной проверки, чтобы сделать вывод о том, с кем вы имеете дело: трейдером или производителем, а также насколько масштабен бизнес этой компании на самом деле (потому что на словах они все лидеры рынка, а на деле не всегда). Выезд инженера позволит сделать вывод и о производственном потенциале: какое на заводе стоит оборудование, какие используются технологии, что и какого качества завод может производить.
2. Переговоры
На этом этапе нужно быть максимально подготовленным: понимать размер бизнеса китайского партнера, региональную структуру их продаж и потенциал продаж их продукта в России. Как правило, первую сделку завод в любом случае захочет провести в деньги (то есть по полной предоплате), а после первых поставок можно перейти к вопросу о статусе дилера на российском рынке.
На что обязательно будет обращать внимание ваш контрагент:
- официальные показатели бизнеса – китайский завод, вероятно, закажет аудит уже вашей компании, чтобы изучить вашу выручку, размер уставного капитала, ситуацию с судами и государственными контрактами, деловую репутацию и историю предпринимательской деятельности генерального директора и учредителей. Поэтому у «серых» компаний шансы на получение статуса дилера ниже;
- ваша база – для ряда дилеров есть требования по организации шоурума, а, значит, китайский завод может заказать выездную проверку, чтобы узнать, есть ли у вас достаточно недвижимости (офисной, складской) для того, чтобы выставлять образцы;
- опыт в отрасли – чтобы стать дилером, нужно хорошо знать рынок, и китайский завод будет проверять опыт и компетенции команды, достаточность человечких ресурсов (инженеров, специалистов по продажам, по сервису и т.д.)
- финансовая устойчивость – ничто так не укрепляет веру в клиента как предоплата. По этой причине китайский завод может обязать сделать большой минимальный заказ (оборудования, комплектующих или товаров) для того, чтобы заключить договор о дилерстве.
3. Договор
Итак, если китайский завод устраивает вас, а вы устраиваете китайский завод, то можно перейти к обсуждению условий договора о дилерстве. С этим договором не стоит торопиться, и нужно очень внимательно изучать все условия. На что нужно обратить внимание: эксклюзивность (какие регионы или страны) отдает вам китайский завод, минимальный объем продаж (какие показатели вы обязаны выполнять для сохранения статуса дилера), размер дилерской скидки, постпродажное обслуживание и сервис, условия и порядок оплаты. Желательно привлечь к его подготовке профессиональных юристов с опытом китайской практики. Членами РАСПП является ряд юридических компаний с обширной практикой по заключению самых сложных договоров с китайскими компаниями.
2022 год – отличное время для того, чтобы стать дилерами китайских заводов. РАСПП помогает своим членам проводить переговоры с китайскими компаниями и проходить аккредитацию на получение статуса дилера.
Оставить заявку на бесплатную консультацию можно через форму обратной связи на сайте ("Задать вопрос" в правой части страницы), по почте business@raspp.ru или по телефону +7-963-963-8363. Вам поможет Наталья Сапунова, руководитель Департамента торгово-экономического сотрудничества РАСПП.
