В 2022 после введения новых жестких антироссийских санкций, закупить технологическое оборудование для промышленного производства в Европе стало практически невозможно, и многие российские предприниматели начали рассматривать для себя закупки оборудования в Китае. Вместе с тем, Китай – это целый мир, особая отдельная цивилизация, и приехать туда в 2022 практически невозможно. Поэтому, чтобы сэкономить деньги нашим читателям мы опишем ключевые риски при закупке оборудования в Китае и способы управления ими.
Риск №1. Непоставка/мошенничество
Китайские поставщики всегда работали и продолжают работать по предоплате. Это ставит российских покупателей в уязвимое положение: деньги точно уйдут, а оборудование или товар придут не со стопроцентной вероятностью. Более того, в Китае есть целая индустрия профессиональных мошенников, которая регистрируется на маркетплейсах, создает красивые сайты, принимает предоплату и пропадает с радаров. С учетом последних событий и роста запросов на поставки оборудования из Китая, количество мошенников, специализирующихся на работе с Россией только возросло.
Как управлять риском
Проверять контрагента! Надо четко понять, с кем Вы имеете дело: с производителем или трейдером, чем он может отвечать по своим обязательствам, как долго работает компания, какие у нее обороты, какая история у генерального директора и учредителей, нет ли судебных дел, что пишут в интернете и на ключевых маркетплейсах об этой компании. Бывают случаи, когда китайские заводы, в том числе крупные, могут продать ту продукцию, которую не производит, что тоже может быть потенциальной проблемой. Поэтому отдельно нужно проверять и специализацию производителя.
Что делать в случае реализации риска?
Идти в суд. Но нужно понимать, что можно получить по итогам суда. Если вы судитесь с трейдером, у компании которого минимальный размер уставного капитала, стол и стул – то это все то, на что вы можете рассчитывать по итогам суда. Если для вас это дело принципа, то можно пойти через уголовное делопроизводство, и возбудить уголовное дело против генерального директора и бенефициаров компании, которая вас обманула по статье «мошенничество». Есть и другой способ – работа через местных коллекторов, которые добрым словом объяснят вашему контрагенту, что надо жить по совести и не обманывать других людей.
Риск №2. Срыв сроков
Поставка оборудования по срокам четко связана с отдельными этапами реализации инвестиционного проекта, и нарушение срока изготовления или поставки может привести либо к реальным убыткам, либо к серьезной упущенной выгоде. Часто бывает, что китайские поставщики предлагают очень привлекательные условия, но форма их контракта выглядит не очень конкретно. После предоплаты выясняется, что начинаются форс-мажоры: комплектующие вовремя не привезли, сырье подорожало, поэтому надо либо доплатить, либо смириться с тем, что станок сделают (или не сделают) через 2-3 месяца после ранее согласованного срока.
Как управлять риском
Составлять нормальный договор, где четко прописываются все права и обязанности сторон, штрафные санкции и форс-мажоры. Чем четче составлен договор, тем лучше защищаются ваши права. Если ваш поставщик поймет, что вы хорошо знакомы с китайскими законами, то он, как правило, сразу же становится более лояльным.
Что делать в случае реализации риска?
Все зависит от договора. Возможно, договор составлен так, что поставщик в этой ситуации прав, а ваши устные договоренности (или переписки в вичате) перед отправкой предоплаты никого не волнуют. Иногда для нормализации достаточно одного звонка от китайского юриста, который доступно объяснит, что нехорошо срывать сроки, и какими могут быть последствия (никто не хочет лишаться экспортной лицензии).
Риск №3. Снижение качества
История стара как мир: китайцы отправляют отличные образцы, но качество основной партии оставляет желать лучшего. С оборудованием эта история также проявляется, но работает немного иначе. Если производитель видит, что вы не контролируете процесс производства, то начинает экономить: использует меньше металла, ставит более дешевые узлы, экономит на напылении, заменяет сталь на пластик и т.д. Были случаи, когда полученные станки были на 500-700 кг легче, чем расчетный вес по чертежам. При отсутствии контроля можно получить станок, чьи технические характеристики будут сильно отличаться от ожидаемых, что может привести к многомиллионным убыткам.
Как управлять риском
Доверяй, но проверяй! Чтобы не потерять сотни тысяч долларов, можно потратить несколько сотен на услуги китайского агента-инженера, который сможет контролировать процесс производства. Как правило, если китайский завод видит, что его контролируют, то скорее всего не будет сильно хулиганить. Выезд вашего агента-представителя в Китае на завод для контроля производства и приемки готового станка поможет как избежать потери качества, так и контролировать сроки, этапы и технологию производства. Кроме того, обязательно заключать нормальный договор, который будет защищать ваши интересы и максимально конкретизировать обязательства сторон.
Что делать в случае реализации риска?
Все зависит от договора и того, как он составлен, насколько точная была спецификация. Можно попробовать решить вопрос полюбовно, можно через суд, можно попросить поддержки у Торгпредства России в Китае, звонок от которого также может изменить позицию поставщика. Кроме того, мы рекомендуем наносить максимальный ущерб недобросовестному поставщику: писать негативные отзывы на всех крупных маркетплейсах, писать обращения в деловые ассоциации, в которых поставщик состоит (как правило, это провинциальная CCPIT) и предпринимать иные действия в том же направлении.
Риск №4. Дорогая или неэффективная логистика
Допустим, Вы искали станок, который везде стоит $20 тысяч и нашли его за $15 тысяч у одного из поставщиков на одном из китайских маркетплейсов. Вы обрадовались и побежали скорее заключать договор, по которому, однако, доставка возможно только через специальную китайскую логистическую компанию. Не беда, подумали вы и подписали. Однако затем выяснилось, что эта компания доставит ваш груз за $17 тысяч (при рыночной ставке в $7,5-10 тысяч). Так первоначальная экономия в $5 тысяч завершилась фактической переплатой в $5 тысяч. Такие истории не единичны, поэтому все предложения надо воспринимать в совокупности. Есть рынок, на котором есть экономически обоснованные цены, и слишком привлекательные предложения стоит воспринимать с необходимой долей скепсиса. Другая проблема – это низкая мотивация продавца организовывать логистику. Помните, что китайскому заводу самое главное – получить деньги и произвести товар, а то, как ваш груз поедет, и в какие сроки он приедет их волнует уже во вторую очередь.
Как управлять риском
Во-первых, организуйте логистику из Китая самостоятельно. Ваш поставщик, в отличие от вас, не отвечает своей шкурой за сроки и цену поставки, поэтому лучше взять эту задачу на себя. Мы в РАСПП рекомендуем пользоваться услугами таких компаний как Hecny Group, ПЭК, Шаттл Логистик, которые являются надежными поставщиками логистических услуг. Кроме того, нужно всегда внимательно изучать все документы перед их подписанием. В случае, если у вас нет полноценного отдела ВЭД, лучше перепоручить выбор китайского завода, переговоры и заключение договора, а также контроль на агента в Китае, которому вы доверяете. Например, можно оставить заявку в РАСПП.
Что делать в случае реализации риска?
Ответ зависит от конкретной ситуации. Лучше всего сможет проконсультировать юрист или эксперт по ВЭД с Китаем. В любом случае каждый пример индивидуален, а получить консультацию можно через форму обратной связи на сайте («Задать вопрос» в правой части страницы).
Риск №5 Проблемы с техобслуживанием или пусконаладкой
Бывает и такое. Нашли надежный завод, заказали линию, линию доставили, но запустить ее без китайских инженеров не получается. Или даже эту линию получилось запустить, но завод не обеспечивает техобслуживание в России, и предлагает прислать для ремонта оборудование обратно в Китай (за ваш счет, конечно же). Есть и другой пример, пусть и менее распространённый. Один из наших партнеров купил новую линию в Китае, а через год китайский завод снял с производства как саму эту линию, так и запчасти и комплектующие для нее. В итоге практически новую линию пришлось менять только потому, что без запчастей ее обслуживание фактически стало невозможным.
Как управлять риском
Лучшее решение – на берегу обсуждать с китайским заводом все возможные вопросы: техобслуживание, обучение инженеров, пусконаладка, поставки комплектующих и расходных материалов (как и обеспечение их разумного запаса при закупке линии). В случае, если у вас не так много опыта при работе с Китаем или отсутствует отдела по ВЭД с Китаем, то можно перепоручить эту работу представительствам РАСПП в Китае, которые могут выполнить ее за вас и обеспечить безопасность сделки.
Что делать в случае реализации риска?
Пытаться договориться с заводом. Как правило, приезд инженеров для пусконаладки – задача решаемая, человеко-день их стоит в районе $150, а разрешение на въезд таких специалистов можно получить в Минпромторге РФ. Кроме того, по ряду видов китайского оборудования есть подготовленные инженеры в России, которые могут помочь обеспечить как пусконладку, так и техобслуживание. Все зависит от того, первый ли вы покупатель таких станков или линии, или нет. Если нет, то наверняка в стране уже есть специалисты по работе на таком оборудовании.
Как правило, жизнь намного сложнее, но мы описали главные 5 проблем, по которым в РАСПП обращаются импортеры оборудования из Китая с просьбой по их урегулированию.
В целях решения таких ситуаций РАСПП совместно с Shanghai ManYa Industry and Trade Co., Ltd запустили программу бесплатного поиска оборудования и товаров в Китае для российских предпринимателей. Мы поможем найти нужный вам товар, а, при необходимости, возьмем на себя все вопросы, связанные с его доставкой и таможенным оформлением груза.
Для получения бесплатной консультации, достаточно оставить заявку на сайте ("Задать вопрос" в правой части страницы), по почте exim@raspp.ru или manya@my-ltd.com , а также по номеру +7 (966) 108-89-73. Вам поможет Эдуард Ким, заместитель руководителя департамента торгово-экономического сотрудничества РАСПП.
