Выход в российский ритейл – типичные ошибки поставщика торговой сети

В нашей предыдущей статье мы говорили об основных шагах, которые позволят вам успешно выйти в российский ритейл. В нашей сегодняшней статье мы выделили наиболее распространенные ошибки поставщиков, которые вместо высоких результатов, приводят их к полному разочарованию и финансовым потерям.

Ошибка 1: непродуманное ценообразование

Одна из наиболее частых ошибок начинающих поставщиков, которые стараются с первых переговоров с ритейлером привлечь его внимание низкой ценой на свою продукцию. При установке цены поставщик совершенно забывает посчитать полные затраты на производство и логистику товаров, финансирование, а также возможное участие в промоакциях и скидках торговой сети, что в конечном итоге приводит к серьезным убыткам. Нужно помнить, что минимум 3-4 раза в год нужно выставлять акции и скидки, да и сами сети платят с серьезной отсрочкой, что требует привлечения оборотных средств в банке, стоимость которых также надо учитывать в своем предложении для ритейлера.

Второй момент, также связанный с ценообразованием – непредусмотрительность. В большинстве случаев, поставщик не является единственным звеном в производственной цепочке – у него также есть и свои поставщики, которые обеспечивают его сырьем для производства конечного продукта. Цены на сырье также могут меняться, поэтому важно закладывать и эти риски в стоимость своего товара.

Что делать? – еще до отправки коммерческого предложения ритейлеру, просчитать все издержки и спрогнозировать возможные ценовые риски на длительную перспективу. Только посредством глубокого анализа вы сможете подобрать оптимальную цену, выгодную обеим сторонам. 

Ошибка 2: неправильно выработанная стратегия

Стратегия продаж строится на основе анализа собственных производственных и логистических возможностей, типа товаров, целевой аудитории торговой сети и еще множества факторов.

Как правило возникает 2 стратегические ошибки:

• Концентрироваться на одной, чаще всего локальной сети, и не пытаться расширять свои границы
• Заходить во все сети подряд, в надежде заработать везде и сразу

В первом случае поставщик попадает в прямую зависимость от ритейлера. Чаще всего это приводит к тому, что торговая сеть начинает диктовать свои условия, ставя поставщика в безвыходное положение. Рентабельность в таких условиях падает, а резкий уход с полок поставит вас в ещё более тяжёлые условия.

Во втором случае, вы распыляетесь на слишком большое количество каналов сбыта и теряете над ситуацией контроль. Сразу же вскрываются все внутренние проблемы с производством и логистикой, неточности и срывы сроков выливаются в штрафы, вы недостаточно глубоко анализируете продажи, от чего не получаете желаемого результата. Как итог – постоянный стресс и потери вместо прибыли.

Что делать? Мы рекомендуем разделять объемы поставок между разумным количеством торговых сетей, постепенно расширяя географию согласно своим возможностям. Даже если вы небольшой региональный производитель, старайтесь работать с разными локальными сетями, нарабатывая таким образом опыт и контактную базу.

Ошибка 3: несоответствие товара запросам целевых покупателей сети

Важно правильно определять своих целевых клиентов и сравнивать их посетителями торговой сети. Бессмысленно пытаться выставить продукт категории люкс в магазине дискаунтере, куда люди приходят за дешевыми товарами и акционными предложениями. Аналогично и с товарами низкой ценовой категории, выставленных в магазинах высокого класса – на них вряд ли кто-то обратит внимание.

Что делать? – Не пытаться завышать или занижать ценник, подстраиваясь под аудиторию торговой сети – это негативно скажется на бренде. Старайтесь корректно определять свой сегмент и работать в нем, тогда ваш товар точно найдет своего покупателя.

Ошибка 4: «война» с торговыми сетями

Объективно говоря, ритейлер обладает большим влиянием и возможностями, нежели поставщик (особенно если речь идет о малых и средних предприятиях). Поставщик должен соответствовать стандартам торговой сети, он должен убеждать ритейлера, что его продукт достоин стоять на полке, он должен исполнять требования контракта и тд.

Торговая сеть может и будет диктовать свои правила, которые вам могут не понравиться: снижение стоимости товара, участие в обязательных промо-акциях магазинов, переход на новую систему электронного документооборота, изменение объемов партии и тд. За неисполнение требований сети, вы будете получать штрафы (как правило речь идет о весомых суммах).

Мы не говорим о том, что в любых ситуациях необходимо беспрекословно принимать сторону ритейлера, но лучше выбирать путь сотрудничества и переговоров, чем войны, в которой вы заведомо проиграете.

Что делать? Обсуждать все детали с ритейлером заранее и не подписывать договор с заведомо невыполнимыми условиями, приводить весомые аргументы и пытаться склонить сеть на изменение пунктов контракта. Если вы не подумали об этом заранее и подписали договор, то работать, не давая повода применить к вам санкции, а в случае спорных моментов идти на контакт и стараться урегулировать вопрос мирным образом.

---

В целом, это достаточно понятные и даже очевидные моменты, но, когда дело доходит до практики, многие неопытные поставщики теряются и наступают на одни «грабли» за другими. Чтобы избежать таких ошибок советуем вам пользоваться профессиональными услугами сопровождения по выходу в российский ритейл.
 

Специально для российских МСП, мы разработали программу по выходу в российские сети ритейла с оплатой за результат. Помимо помощи в заключении договора с сетью, мы также окажем любые сопутствующие услуги: маркетинговое исследование, поиск сотрудников, привлечение финансирования и т.д.

Для получения бесплатной консультации оставьте заявку в форме обратной связи или свяжитесь с нашими специалистами по почте business@raspp.ru , а также по телефону +7 963 963-83-63. Вам поможет Наталья Сапунова, руководитель Департамента торгово-экономического сотрудничества РАСПП.