Поставить товар на полку российского ритейла – основные вопросы, которые необходимо задать себе

Согласно исследованиям, российский ритейл из года в год показывает стабильный рост (+ 4-5% ежегодно). Особенно хорошую динамикой отличается сектор розничных продаж продовольственных товаров, его годовой оборот превысил $26 млрд. Другой тенденцией является рост концентрации – большие сети растут, а маленькие сети и независимые «магазины у дома» со временем уходят в прошлое.

Рано или поздно, большинство производителей приходит к необходимости расширять свое присутствие на рынке и открывать новые каналы сбыта. Завоевать место на полке федеральной сети ритейла – мечта любого производителя товаров повседневного спроса, но эта мечта, зачастую, разбивается о суровую реальность. В нашей сегодняшней статье мы поднимем основные вопросы, на которые вам стоит ответить прежде чем принимать решение о выходе в российский ритейл.

Способна ли моя компания покрыть требующийся объем поставок?

Это один из ключевых вопросов. Важно понимать, что работа с крупными сетями предполагает соответствующий объём поставок.

Многие поставщики не вытягивают работу именно из-за отсутствия достаточных производственных мощностей. Стараясь угодить закупщику, начинается погоня за объемом, что сказывается на качестве продукции + поставщик смещает свой фокус исключительно на сети, теряя уже выстроенные ранее каналы продаж. Кроме того, не стоит исключать форс-мажорные обстоятельства, например, поломку станка – поставщик не будет ждать пока вы вновь наладите производство, товар ему нужен здесь и сейчас. В конечном итоге, эта погоня закончится для вас плачевно – сеть расторгнет контракт, а войти в нее повторно после «проблемного» расставания станет непосильной задачей. 

Тут же стоит убедиться, что у вас в штате достаточно людей, которые будут взаимодействовать с торговой сетью (логисты, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, маркетологи, рекламщики).

Реально ли я оценил конкурентоспособность и перспективы своего товара?

Мы привыкли считать свою продукцию самой лучшей и прекрасной на свете, находящейся вне досягаемости – это нормально. Но когда дело доходит до выхода в высококонкурентную среду, где уже представлены товары брендовых гигантов - стоит провести куда более детальный анализ и оценить реальные перспективы. Сеть не будет жертвовать известным и узнаваемым брендом на полке ради вашего товара, если вы дадите цену на 5-10% ниже.

Главным критерием тут будет анализ соотношения «цена-качество» среди ваших основных конкурентов в данной товарной категории. Сможете ли вы удерживать адекватный ценник (при условии наценки сети в районе 60-100% от закупочной цены товара)?

Достаточно ли у меня логистических возможностей?

Торговые сети ожидают отгрузки продукции в своих распределительных центрах с точностью до минуты. При этом партия товара должна сохранить свой внешний вид при транспортировке, особенно это важно для скоропортящихся продуктов (% допустимого брака крайне мал). В противном случае вам грозят весьма внушительные штрафы.

Готов ли я платить за место на полке?

Покупка места на полке – нормальная практика в российском ритейле, и тому есть несколько причин:

• Во-первых, высокая конкуренция и дефицит торговых площадей, который не позволяет выставить товары всех производителей сразу, поэтому ритейлер устанавливает дополнительную плату за свои услуги
• Во-вторых, закупщик не имеет 100% гарантий на высокие продажи вашего товара, поэтому страхует себя и устанавливает плату за полку

Даже несмотря на то, что некоторые ритейлеры отказываются от взимания дополнительной платы за место, в большинстве сетей такие условия сохраняются – важно быть к этому готовым.

Приемлема для меня отсрочка платежа за продукцию?

Ни для кого не секрет, что сети не оплачивают партию товара при получении и уж тем более не предоплачивают ее. Как правило сети работают на условиях отсрочки платежа, либо отсрочки платежа по факторингу примерно на 40 дней. Оцените, достаточно ли у вашей компании оборотных средств и резервов для функционирования на таких условиях. Стоимость оборотных средств также надо учитывать в цене товара при торге с сетью.

Смогу ли я участвовать в акциях?

Торговые сети часто проводят акции в свои магазинах, делают тематические подборки товаров, объявляют недели скидок на отдельные категории и используют другие маркетинговые инструменты увеличения продаж. Сейчас более 70% россиян закупаются по акциям, поэтому сети ставят обязательные условия о минимум 2-3 акциях в год с серьезным снижением цены (20-40%), так что к этому тоже нужно быть готовым. Если продажи товара не понравятся сети, то сеть может принудить делать дополнительные акции.

---

Ответив на данные вопросы, вы для себя поймете, стоит ли вам вообще выходить в сети ритейла. Возможно есть необходимость немного повременить с выходом и нарастить мощности или вообще рассмотреть для себя иной вектор развития.

Бесспорно, выход в российский ритейл – длительный и материально затратный путь. Однако, это не означает, что выйти в ритейл нереально. Ежегодно на полках магазинов появляется множество интересных товаров и новых брендов. Все проблемы решаемы, если у вас есть желание. Тем более, что для тех же продуктов питания ритейл является основным каналом продаж.

Специально для российских малых и средних предприятий, мы разработали программу по выходу в российские сети ритейла с оплатой за результат. Помимо помощи в заключении договора с сетью, мы также окажем любые сопутствующие услуги: маркетинговое исследование, поиск сотрудников, привлечение финансирования и т.д.

Для получения бесплатной консультации оставьте заявку на нашем лендинге, в форме обратной связи или свяжитесь с нашими специалистами по почте business@raspp.ru , а также по телефону +7 963 963-83-63. Вам поможет Наталья Сапунова, руководитель Департамента торгово-экономического сотрудничества РАСПП.