Разработка стратегии выхода на экспорт в Китай

Китайский рынок с развитием экономики проявляет все больший интерес к импортной продукции. И для того, чтобы выйти на этот рынок без лишних затрат, необходимо учесть множество нюансов – от вкусовых предпочтений самих китайцев до особенностей ведения внешнеэкономической деятельности в этой стране. Правильно разработанная стратегия может помочь в успешной реализации продукции с наименьшими издержками. РАСПП имеет колоссальный опыт в данном вопросе, за 10 лет плодотворной работы нам удалось вывести множество российских компаний в Поднебесную. Сегодня мы поделимся с вами некоторыми из наших наработок.

Существует несколько вопросов, на которые необходимо ответить, прежде чем начать осуществлять массовые поставки товара в Китай:

• Что поставлять в Китай, который способен производить практически все?
• Как правильно упаковать свою продукцию, чтобы привлечь китайского потребителя?
• Как найти китайских покупателей?

В первую очередь, компания должна определить для себя приоритетные рынки для работ. Предпочтения населения на севере и юге Китая могут значительно отличаться (особенно если дело касается пищевой продукции). Более того, будет намного проще заходить на рынок через средние города провинций по сравнению, например, с деревнями и небольшими поселениями из-за более высокой покупательской способности населения и более открытого отношения к товарам некитайского происхождения в целом. Входить сразу в крупные мегаполисы может быть также невыгодно из-за большей конкуренции.

Определившись территориально, необходимо провести тщательное изучение рынка. Простого маркетингового исследования на тему предпочтения потребителей может быть недостаточно, и в этом случае стоит рассмотреть вариант отправки тестовой партии товара для оценки реакции на него в Китае. Другой вариант тестирования - представить свой продукт на выставке в каком-нибудь крупном китайском городе.

Наличие офисов компании в Китае очень важно для установления сотрудничества с китайскими партнерами. Китайский бизнесмен может быстро потерять интерес к компании при отсутствии представительства, так как это один из показателей работы организации на долгосрочную перспективу. Также можно работать через китайских дистрибьютеров, но в этом случае особенно важно следить за добросовестностью китайского партнёра в случае расчета после оказания услуг/получения товара. РАСПП имеет свои представительства в 6 китайских провинциях, поэтому мы знаем особенности каждой и сможем помочь вам обойти “острые углы”.

Привлечение покупателя – следующий этап после определения с потенциальными рынками в Китае. Все материалы, презентации и т.д. должны быть представлены на китайском языке. Английский язык все еще не так популярен в Китае, поэтому англоязычная версия рекламной кампании может свести на нет интерес китайского потребителя к товару. В частности, реклама с участием китайских звезд и знаменитостей является кране эффективным инструментом привлечения клиентов.

Китай- высокотехнологичная страна, и поэтому онлайн-платформы для продвижения товаров (Эпиньдо, Taobao, TMAll, JD и т.д.) популярнее обычных ритейл-сетей. Возможным способом продвижения на китайском рынке является мессенджер WeChat, который практически полностью интегрирован в жизнь китайцев.

Известность торговой марки имеет огромное влияние на изменение спроса и потенциальную прибыль, но большинство российских брендов в Китае неизвестны, поэтому придется сильно постараться, прежде чем товар станет узнаваем и начнет покупаться.

Защита бренда – немаловажная часть продвижения товара на китайском рынке, так как это позволит защитить продукцию от копирования. Стоит тщательно подходить к этому вопросу и внимательно изучать законодательную базу страны для защиты интеллектуальной собственности: регистрировать торговые марки, подавать китайские варианты названия бренда для регистрации.

Китай быстро меняется, конкуренция на рынке постоянно растет. В настоящее время китайские потребители стали более требовательны к иностранным производителям. Поэтому работа в Китае – сложный и затратный процесс, от которого не стоит ждать быстрого успеха, тем не менее в долгосрочной перспективе результаты могут быть впечатляющими. Вместе с тем, существенно сэкономить поможет правильно выстроенная стратегия работы, которая будет включать в себя маркетинговое исследование, фокус-группу, подбор целевых партнеров и разработку стратегии продвижения. Большой опыт, квалифицированные сотрудники и знание нюансов китайской бизнес-культуры, имеющиеся у РАСПП, помогут вам выстроить эффективную стратегию, которая в быстрые сроки откроет перед вами двери Поднебесной.

Если у вас остались вопросы, вы можете задать их нашим специалистам через форму обратной связи на сайте ("Задать вопрос" в правой части страницы) или на почту business@raspp.ru, или по телефону +7-963-963-8363. Вам поможет Наталья Сапунова, руководитель Департамента торгово-экономического сотрудничества РАСПП