Какими правилами нужно руководствоваться, чтобы привлечь китайского инвестора в свой проект?
Как привлечь китайского инвестора в свой проект?
На фоне успешного закрытия сделки между «Хуасинь» и «Роснефтью» и срыва договоренностей между Fosun и «Полюс» нас все чаще спрашивают, насколько серьезен интерес китайских компаний к нашей стране и каким образом можно привлечь китайские инвестиции.
Может показаться, что китайских денег в российской экономике нет за исключением крупных политических проектов, таких как Ямал СПГ и Роснефть. В действительности это не так. Однако, объем прямых инвестиций из Китая в РФ крайне сложно оценить. Так, за 2016 год по оценкам российской стороны объем китайских инвестиций составил чуть более 950 млн долларов, в то время как Министерство коммерции КНР оценило объем в 10 млрд. Расхождение более, чем в 10 раз связано с притоком денег через офшоры (Гонконг, Британские Виргинские острова и т.д.), а также с не публичным характером многих проектов.
Итак, какими правилами нужно руководствоваться, чтобы привлечь китайского инвестора в свой проект?
1. Качественно проработанный бизнес-план и бизнес-модель. На первом этапе отбора инвестор изучает количественные характеристики рынка и оценивает перспективы возврата своих средств, поэтому он должен видеть перед собой проект с реалистичной оценкой экономики и денежных потоков, а также разумной маркетинговой и финансовой стратегией, понятными перспективами развития.
2. Наличие собственных средств. Вера в свой проект и энтузиазм – это, конечно, хорошо, но без участия в виде собственных средств проекты воспринимаются как подозрительные и ненадежные. В конечном счете, если человек верит в свою идею, то готов и делить риски со стратегическим партнером. Как правило, китайские партнеры ждут от российской стороны 20-30% собственных средств для участия в проекте.
3. Государственная поддержка. Китай исторически известен важностью «гуанси» - связей как главного атрибута бизнеса. Для российских проектов также важно наличие властного ресурса у партнера из КНР, можно сказать, эксклюзивного решения для бизнеса в Китае. Не секрет, что крупные китайские инвестиции получают поддержку на уровне первых лиц. Для меньших по масштабу проектов достаточно поддержки на уровне губернатора и проработка ключевых мер государственной поддержки (налоговые льготы, субсидии, включение в государственные программы). Это повышает прибыльность проекта и дает большее ощущение безопасности для китайского инвестора.
4. Сбыт продукции. Китайские партнеры все еще оценивают российский рынок как рисковый, но в то же время перспективный. Уже стали притчей во языцах требования китайских инвесторов государственных или корпоративных гарантий под реализацию проектов. Это связано с политикой государственных компаний и ужесточением контроля над их зарубежными инвестициями. В то же время как государственные, так и частные компании согласны получить вместо государственных гарантий гарантии по сбыту продукции через предконтрактные письма. В частности, Правительство Москвы реализует первый инструмент – офсетный контракт, который предусматривает встречные обязательства со стороны города по покупке продукции.
Как известно, большие деньги имеют крайне низкий аппетит риску и инвестору важно видеть надежность российского партнера перед началом совместного проекта. Неслучайно китайская традиция говорит, что нужно сначала стать друзьями, а только после этого вести бизнес.
