Есть мнение, что в Китае, как и в Греции, все есть, и поэтому российским предприятиям со своей продукцией делать там нечего. Вместе с тем, постоянный рост экономики страны и увеличение среднего класса Китая ведут к тому, что спрос на импортные товары внутри страны не сокращается, а, наоборот, с каждым годом возрастает. Ситуация похожа на российские 2000-е годы: продолжительный рост доходов населения, растущие потребности нового среднего класса и повсеместная мода на импортные товары со скепсисом к отечественной продукции.
Другое популярное убеждение, что Россия поставляет в Китай только нефть, газ и лес, а вся остальная продукция остается невостребованной и неконкурентоспособной. Это далеко не так. В 2019 году в структуре российского экспорта доля несырьевых поставок превысила 20%, а наиболее перспективными направлениями стали продовольственные товары и сельскохозяйственную продукцию (5,62%), машины и оборудование (4,77%). Вообще в Китае достаточно востребованы сельхозпродукция, отдельная продукция машиностроения, полуфабрикаты, продукция химической, пищевой и легкой промышленности.
После определения группы поставляемых в Поднебесную товаров необходимо провести правильную подготовку. Специалисты РАСПП на основе своего 10-летнего опыта составили чек-лист из того, что нужно российским экспортерам для начала работы с Китаем.
Регистрация товарного знака в Китае
Регистрация товарного знака целесообразна в случаях долговременной реализации товаров на территории данного государства, при размещении заказа на китайских фабриках для пресечения попыток реализации неучтенного товара, для защиты от мошенников. Регистрация товарного знака возможна несколькими способами:
- в национальном ведомстве (SIPO, NCA, GAC);
- по международной процедуре (упрощенный вариант регистрации через Всемирную организацию интеллектуальной собственности (ВОИС). При этом торговый знак российской компании должен быть предварительно зарегистрирован в Роспатенте).
Срок предоставляемой правовой охраны для товарного знака в Китае составляет 10 лет со дня его регистрации. В случае регистрации торговой марки в Китае иностранные заявители должны действовать через национальных патентных поверенных, имеющих соответствующую сертификацию органов государственной власти.
Регистрируется товарная марка год. Значит ли это, что нужно ждать целый год перед началом поставок? Нет, достаточно получить приоритетное право, которое китайские власти предоставляют уже через месяц после подачи заявки. Наши члены с нашей помощью регистрируют более 100 торговых марок в год, и мы регулярно помогаем нашим экспортерам начать бизнес с Китаем.
Исследование рынка
Что продавать, куда продавать и как продавать – это основные вопросы, с которыми приходят экспортеры. Многие пытаются работать интуитивно: главное начать, а там само пойдет. Стали бы Вы с завязанными глазами в другой стране наощупь искать путь обратно в Россию? А по существу, такой подход – это такое же слепое блуждание. Исследование рынка – это основа для плана эффективного выхода на рынок Китая. Можно изучить таможенную статистику Китая и понять, кто уже поставляет в Китай, кто покупает продукцию, по каким ценам и о каких объемах вообще идет речь. Можно изучить макроэкономические тенденции и понять, какие регионы оптимальны с точки зрения величины спроса, динамики спроса, логистики ожидаемых расходов на маркетинг и продвижение. Также можно провести фокус-группы и опросы потребителей и понять, чего не хватает продукту для успеха на экспортном рынке Китая. Лучший подход – системный, поэтому стоит перед началом экспорта разработать стратегию выхода на рынок Китая, которая включит в себя все эти элементы. Тогда будет понятно, у каких продуктов самые лучшие перспективы, как их нужно продавать и где, какими каналами продаж стоит пользоваться и какие расходы предстоит учитывать в своей модели. У РАСПП огромный опыт в проведении исследования рынка Китая и мы регулярно консультируем своих членов по стратегии выхода на рынок Поднебесной.
Адаптация этикетки и продуктов
Китай представляет собой уже обширный рынок различной продукции, поэтому могут возникнуть трудности с утверждением иностранного товара среди китайского потребителя. Для облегчения этого процесса и более легкой узнаваемости продукции рекомендуется наравне с регистрацией торговой марки в Китае подать заявку на оформление китайских «версий» этих знаков. Подобная адаптация торговых знаков поможет заслужить внимание и доверие китайского потребителя и получить максимальную правовую защиту Ваших обозначений в Китае. Китайцы могут зарегистрировать ваши этикетки и товарные знаки до Вас, и тогда придется тратить время и доказывать китайским властям и судам, что ты «не верблюд», а это удовольствие ниже среднего.
Кроме юридического аспекта с этикеткой связан и маркетинговый. Китайские потребители видят мир по-другому, у них другие предпочтения и другие ассоциации. Их нужно заранее учесть, чтобы правильно выбрать цветовое оформление этикетки, выбрать оптимальные шрифты и соответствующее китайским законам описание на ней.
Регистрация компании в Китае
Открытие компании в Китае или Гонконге – это логичный шаг при развитии своего бизнеса в этой стране. Почему так? Во-первых, это упрощает проведение расчетов и договоров с вашими контрагентами, во-вторых, упрощает налогообложение. В-третьих, это упрощает валютный контроль. В-четвертых, проведение сделок между вашей российской и гонконгской компании поможет скрыть от конкурентов ваших конечных контрагентов. Поясним: любой интересант может скачать в интернете базу таможенной статистики и узнать из нее цены отгрузки, название компаний-покупателей и примерные объемы. Если вы будете продавать свой товар сами себе, то сможете защитить свою коммерческую тайну и скрыть своих контрагентов от конкурентов.
В случае, если организация собирается осуществлять импортную и экспортную деятельность, необходимо зарегистрироваться в таможне и оформить электронный паспорт, даже если компания получила такое право на момент оформления документов при ее учреждении. Китай строго следит за выполнением всех необходимых требований, поэтому любое отступление от задекларированных видов деятельности считается незаконным.
Напоминаем, что РАСПП является официальным консультантом правительства Гонконга по России, поэтому регистрация компании через нас – это быстрое, надежное и эффективное решение!
Подготовка документов и юридическое сопровождение
От того, насколько правильно будет составлен договор, во многом зависит правовая защищенность внешнеторговой операции в целом. Поэтому юридическое сопровождение бизнеса – абсолютная необходимость в этом вопросе. Профессионализм и опыт юридического консультанта могут непосредственно повлиять на успешное функционирование Вашего бизнеса в России и в Китае.
РАСПП наравне с CCPIT Китая является соучредителем Международной организации по предотвращению и разрешению коммерческих споров, кроме того в нашу команду входят компетентные специалисты по решению как типовых, так и сложных вопросов. Наши члены регулярно с нашей помощью составляют сотни договоров с китайскими партнерами, успешно регистрируют множество компаний в Гонконге и Китае, участвуют в судах и взыскивают дебиторскую задолженность, а также сопровождают сделки по слиянию и поглощению и реализуют инвестиционные проекты в Китае.
Открытие офиса продаж в Китае
Чтобы добиться успеха в Китае, нужно находиться там. Нельзя заключать многомилионные контракты с Поднебесной, сидя в своем российском офисе. Китайская культура контекстуальная и построенная на личном общении и личных отношениях. Чтобы добиться реального результата нужно иметь там офис и сотрудников, которые готовы каждый день сражаться за вашу продукцию на рынке Китая. Любой бизнес – это десятки тысяч писем, тысячи звонков и сотни встреч, которые проблематично проводить из России. Только тогда будет реальный и ощутимый результат. Кроме того, китайский менеджер по продажам сможет продать товар гораздо лучше, чем русский, потому что китаец лучше поймет китайца и сможет подобрать нужные слова, чтобы добиться искомого результата. Неудивительно, что даже у крупных российских компаний, таких как ВТБ, АЛРОСА и Русал трудятся именно китайские продажники.
Именно по этой причине РАСПП разработал оптимальную модель продаж российской продукции через открытие офисов продаж на базе сети представительств РАСПП в Китае. Это позволит добиться большего результата за счет наших административного и организационного ресурса при меньших затратах.
План выставок
Ни для кого не секрет, что посещение бизнес-выставок открывает неограниченные возможности особенно для компаний, находящихся на этапе вхождения на новый рынок. Выставки в Китае помогают увидеть весь потенциал рынка, пообщаться с потенциальными покупателями и найти новых партнеров, в конце концов увидеть их честную реакцию на продукт. Так, например, несмотря на пандемию COVID-19, Кантонская ярмарка продолжает свою работу в онлайн формате.
Нужно выбрать для себя самые актуальные выставки в Китае и Гонконге и затем уже их тщательно отрабатывать. Кроме того, РЭЦ и региональные центры поддержки экспорта субсидируют множество зарубежных выставок, и это может стать дополнительной возможностью для начала экспорта в Китай. РАСПП регулярно консультирует своих членов по участию в выставках и по вопросу получения мер государственной поддержки при ведении эспорта.
На первый взгляд наш чек-лист покажется очевидным, но практика показывает, что не более 10% российских экспортеров правильно подходят к началу бизнеса с Китаем, у остальных случаются ошибки, которые приводят в дальнейшем к проблемам и потере денег.
Наши специалисты ежедневно консультируют множество экспортеров по самым актуальным вопросам и оказывают содействие в выходе на рынок Китая. Получить нашу консультацию совсем просто: оставьте заявку в форме обратной связи на сайте (через "задать вопрос" в правой части страницы), по почте на адрес business@raspp.ru или позвоните по номеру +7-963-963-8363. Вам ответит и поможет Наталья Сапунова, руководитель департамента торгово-экономического сотрудничества РАСПП.
Не бойтесь задавать вопросы! Желаем успехов в бизнесе!
