Начнем с того, нужно ли вообще торговаться с китайскими бизнес-партнерами? Уместно ли это в деловых кругах современного Китая? Да! Конечно, стоит. По легенде, китайцам нравится, когда партнеры по бизнесу показывают, что уважают себя и свои деньги, заработанные честным трудом, и сразу по первому зову не собираются оплачивать заказ. Но нужно четко понимать, когда можно торговаться, а когда нет.
Начнем с того, нужно ли вообще торговаться с китайцами при ведении бизнеса? Уместно ли это в деловых кругах современного Китая? Да! Конечно, стоит.
По легенде, китайцам нравится, когда партнеры по бизнесу показывают, что уважают себя и свои деньги, заработанные честным трудом, и сразу по первому зову не собираются оплачивать заказ. Хотя торг, конечно, должен быть в разумных пределах. Чтобы понять, в какой ситуации стоит ли вам начинать торг, лучше заранее изучить среднюю цену на данную продукцию. Может быть, ниже на самом деле уже некуда. Также прежде, чем просить скинуть несколько процентов, стоит подумать, чем он их потом компенсирует. Может, сэкономит на материалах или проверке качества или ещё на чём-то, но об этом вы узнаете уже позже - только когда товар попадёт в эксплуатацию к конечному покупателю. Стоит ли оно того? Также, если это ваш первый заказ, и вы не планируете закупать много, то странно выпрашивать для себя скидку.
Если же вы решили добиться снижения цены, то лучше это делать лично. На переговоры лучше прийти со своей командой, так как со стороны китайского партнера с вами непременно будет работать несколько человек. В первую очередь нужно выяснить, кто в группе противника главный, то есть, кто принимает решение, и стараться общаться только с ним, не обращая внимания на отвлекающие маневры его помощников.
Можно задать ему несколько личных вопросов о семье, происхождении, студенческих годах и любимой собачке. Со своей стороны вы тоже можете рассказать о себе. В Китае важно прежде, чем начинать бизнес, познакомиться с человеком поближе. Скорее всего, вас пригласят на ужин. Желательно прибегнуть к помощи третьих лиц, то есть «гуаньси». Торговаться с китайцами намного приятнее и эффективнее, когда у вас есть общие друзья или коллеги.
Расскажите без преувеличений о своих планах. Если вы планируете брать продукцию раз в год, то скажите об этом напрямую. Они же тоже не глупые люди и чаще всего прекрасно понимают, с кем имеют дело. А если и не понимают, то будут разочарованы, если ваши многообещающие и далеко идущие планы окажутся лишь воздушными замками.
При разговоре внимательно слушайте, что говорит китайский партнер, записывайте ключевые моменты и зафиксируйте разговор на аудио-носитель, чтобы потом прослушать. Попросите время на обдумывание, чтобы в спокойной обстановке ещё раз пройдитесь по всем пунктам и продумать все варианты.
Не нужно устраивать шоу и пытаться шантажировать - этого никто не любит. Контролируйте себя и сохраняйте спокойствие. Помните, что китайцу важно сохранить «лицо», поэтому не кричите, не унижайте, не подшучивайте над противником, даже если он явно сел в лужу.
Покажите, что вы адекватный человек, настроенный делать бизнес постепенно и обстоятельно, на которого можно положиться, этим вы укрепите партнерские отношения.
Говорят, что китайский менталитет не понять ни умом, ни разумом, но в китайском бизнесе, как и в любом другом, действуют в первую очередь логика, деньги и уважение. Если вы обдуманно и логично ведёте торговлю, аккуратно обращаетесь с деньгами и уважаете клиентов, партнёров и конкурентов, то бизнес с большей вероятностью пойдёт в гору.
