Директор торгового представительства Магнитогорского металлургического комбината в Китае Сергей Колесниченко рассказал об опыте ММК по поиску надежных партнеров в Китае. Всего за 2 года компания перешла на прямые закупки сырья и материалов у 100 поставщиков в КНР и сэкономила более $5 млн.
Директор торгового представительства Магнитогорского металлургического комбината в Китае Сергей Колесниченко рассказал об опыте ММК по поиску надежных партнеров в Китае. Всего за 2 года компания перешла на прямые закупки сырья и материалов у 100 поставщиков в КНР и сэкономила более $5 млн.
До 2014 г. Магнитогорский металлургический комбинат (ММК) работал с Китаем только через российских дистрибуторов. «В мае 2014 г. мы открыли представительство в Шанхае и перешли на прямые закупки сырья, материалов и комплектующих у 100 поставщиков в КНР, что позволило уже на второй год сэкономить более $5 млн», - заявляет Сергей Колесниченко.
Сергей считает, размещение тендерных заявок на Alibaba в их отрасли малоэффективно. Откликались только крупные трейдеры, большинство из которых были им уже знакомы, и предлагали высокие цены. Проблема была решена необычным способом. «Для отбора поставщиков я нанял местного пенсионера, который раньше работал на китайских металлургов. Он говорит по-английски, знает рынок и помог нам найти 50 хороших производителей огнеупоров», - заявил руководитель торгпредства ММК в Китае.
Сергей Колесниченко советует предварительно перед тем, как заключать договор, проверять информацию о потенциальном партнере в национальной кредитной информационной системе, где можно узнать, является ли компания производителем, каков ее уставный капитал, кто акционеры, прибыльна ли она и прочее. Также стоит «навести справки» в отраслевых ассоциациях.
Самый результативный способ налаживания отношений с компанией, по словам Сергея, – это персональное общение с конкретным сотрудником, а не отправка писем на общий почтовый ящик.
Обязательно нужно запрашивать у всех поставщиков списки клиентов-иностранцев, чтобы понять какое качество продукции у поставщика и опыт работы на экспорт. Так отсеивается 90–95% поставщиков.
Можно обзвонить конкурентов и выяснить, действительно ли они сотрудничают с той или иной компанией, были ли у них проблемы с ними и др. Большинство соглашаются помочь.
Цену нужно запрашивать с учетом транспортных расходов. «У многих китайских производителей нет опыта доставки в Россию, и они не знают эффективную логистику», - уверяет директор торгового представительства ММК в КНР.
Стоит попросить поставщиков прислать фотографии производства, склада и обязательно вывески завода-производителя. В 30% случаев он называется иначе, чем те, с кем вы ведете переговоры. Таким образом, выясняется, что на самом деле это посредник.
Также нужно изучить поставщиков сырья и комплектующих, которыми пользуются ваши поставщики. Для этого стоит приехать на завод с проверкой, осмотреть склад, место хранения некондиционного сырья и комплектующих, ознакомиться с результатами лабораторных испытаний входного сырья, проанализировать запасы, выяснить, сколько тратится на электричество, газ, зарплаты сотрудникам: «Так мы изучаем структуру себестоимости и понимаем, какой должна быть цена».
Необходимо выяснить, кто ключевые конкуренты ваших поставщиков – это даст преимущество при переговорах о цене, позволит лучше понять рынок и уровень качества. Эта информация важна и для сбора информации о себестоимости производства.
Качество товара нужно проверять до его отгрузки. Существует несколько крупных сюрвейеров, которые проводят проверку качества на заводе: SGS, Alex Stewart, Alfred H Knight, Inspectorate R. «Мы к каждому съездили, спросили, умеют ли они инспектировать конкретный ферросплав. Мы делаем две инспекции: первую – на заводе, когда инспектора все проверяют и опечатывают. А вторую – в порту. Сравниваем, совпадают ли номера на опечатанных мешках, нарушена ли упаковка, - раскрывает секреты успешного бизнеса Сергей Колесниченко. - И только после того как контейнер запломбирован, груз считается отправленным. Так мы проверяем каждую партию, год пройдет – будем проверять каждую вторую, еще через год – каждую пятую. Это обходится дополнительно в $5 за тонну груза, но того стоит».
