Интервью с Натальей Сапуновой, руководителем Департамента по работе со стратегическими партнёрами РАСПП.
Какова, по Вашему мнению, в последние годы динамика российского импорта из Китая?
Общеизвестно, что Правительство Китая прикладывает максимальные усилия для поддержания конкурентоспособности китайских производителей на международной арене и стимулирования экспорта. Товары, произведенные в КНР, востребованы и популярны в России практически в любой отрасли промышленности. Российских импортеров привлекают разумное ценообразование, качество и гибкие условия сотрудничества с китайскими поставщиками.
С 2014 года стабильно растет импорт машин и оборудования. Это обусловлено как проводимой российскими властями политикой импортозамещения в целом, так и переориентацией импорта на рынок Китая со стран, которые ранее выступали поставщиками, а потом ввели санкции в отношении России.
Кроме того, Китай достиг значительного прогресса в развитии высокотехнологичных производств. В связи с этим наблюдается рост импорта товаров электроники: мобильных телефонов, систем «умный дом», мелкой бытовой техники, дронов, фитнес-браслетов и т. д. Китайские производители уверенно забирают классический рынок у Японии, Сингапура и других стран – традиционных экспортеров электроники и ожесточенно конкурируют с Кореей.
С какими ключевыми проблемами обычно сталкивается российский импортер при работе с китайскими поставщиками? Как РАСПП помогает их решить?
Российские компании, которые осуществляют импорт продукции из Китая, часто сталкиваются с проблемой нехватки оборотных средств для закупки товаров и испытывают потребность в получении отсрочки платежа у своих китайских поставщиков.
Есть несколько основных причин, по которым импортеры сталкиваются с недостатком оборотных средств:
Во-первых, российские банки неохотно кредитуют импортеров под залог товара в обороте.
Во-вторых, некоторые виды товаров — такие, как обувь, садовый инвентарь, новогодние игрушки и другие, имеют ярко выраженную сезонность, и у импортера может возникнуть кассовый разрыв в пиковый сезон.
В-третьих, оптовые компании, как правило, поддерживают широкий ассортимент продукции на складе, что ведет к замораживанию оборотного капитала.
В-четвертых, импортеры, которые поставляют товары в федеральные сети или участвуют в тендерах, часто сами вынуждены предоставлять отсрочки платежа своим покупателям на срок до 60 дней. И последнее: длинное логистическое плечо при импорте из Китая также негативно влияет на оборачиваемость.
Все указанные трудности приводят к тому, что в условиях недостаточности оборотных средств на закупку товара импортеры часто не могут удовлетворить спрос на свою продукцию, теряют потенциальных клиентов и выгодные контракты.
К счастью, данные проблемы можно решить используя международные инструменты торгового финансирования, в том числе поддержку национальных экспортно-кредитных агентств (ЭКА). Если говорить про Китай, таким ЭКА является государственная китайская корпорация экспортно-кредитного страхования Sinоsure (Синошур). Под страховку Синошур импортеры могут получить отсрочку платежа своему поставщику в Китае на срок 90–180 дней, таким образом решив проблему нехватки оборотных средств. По сути, импортер может использовать государственную поддержку экспорта от экономики № 1 в мире для нужд своего бизнеса.
РАСПП оказывает импортерам полный сервис по работе со страховкой Синошур — начиная с оформления кредитного лимита и заканчивая структурированием сделок с использованием страхового покрытия Синошур с китайскими поставщиками.
Организовать импорт оборудования и товаров из КитаяВ чем основные отличия отсрочки платежа от Sinosure от других инструментов торгового финансирования? В чем преимущества для импортера?
Все инструменты международного торгового финансирования позволяют компании в той или иной мере повысить эффективность использования оборотных средств и снизить риск кассовых разрывов.
Синошур — это государственное китайское экспортно-кредитное агентство. Оно страхует поставщика в Китае от риска неоплаты со стороны покупателя-нерезидента. Страховое покрытие Синошур гарантирует поставщику, что в случае финансовой несостоятельности покупателя он получит страховую компенсацию в полном объеме.
Из этого вытекают основные отличия страхования Синошур от других инструментов торгового финансирования.
Во-первых, Синошур — некоммерческая организация, ее основная миссия — поддержка китайского экспорта. Соответственно, оформить кредитный лимит Синошур значительно проще, чем привлечь финансирование торговых сделок от коммерческого банка или открыть аккредитив с кредитной линией.
Во-вторых, как государственная компания, Синошур имеет высокий уровень доверия со стороны китайских поставщиков и практически все китайские экспортеры знакомы с этим инструментом.
Помимо этого, офисы Синошур расположены во всех крупных городах КНР, во всех основных производственных центрах — для поставщика не составляет труда открыть страховой полис.
Также под страховое покрытие Синошур многие банки предоставляют поставщикам экспортное финансирование, что очень удобно.
Безусловно, наличие страхового покрытия Синошур имеет и ряд других преимуществ. Плюсы для импортера заключаются в том, что стоимость страховки всегда оплачивается китайским поставщиком и для импортера сделка выглядит как простая отсрочка платежа от поставщика. Кроме этого, установлен низкий входной порог для работы с Синошур — 100 000 долларов США. Кредитный лимит оформляется бессрочно, устанавливается на покупателя-нерезидента и может быть использован несколькими поставщиками одновременно.
Можно ли использовать отсрочку платежа для закупок оборудования? Какой максимальный срок такой отсрочки?
Отсрочка платежа под страховое покрытие Синошур может быть использована и в случае закупок оборудования.
У Синошур есть следующие программы страхования:
Краткосрочное страхование
Используется для торговых сделок с отсрочкой платежа на срок от 90 до 180 дней. Данный вид страхования используется в основном для предоставления короткой отсрочки на продажу товаров с высокой степенью переработки и добавленной стоимостью. Обычно это потребительские товары: одежда, обувь, электроника, товары для дома.
Среднесрочное страхование
Страховка предоставляется на срок от 1 года до 15 лет. Данный вид страхования используется для поставок машин и оборудования либо в рассрочку от поставщика, либо с привлечением лизинговой компании. Под данный вид страховки можно привлечь финансирование от китайского банка — например, ICBC, причем как на поставщика (Export Seller Credit), так и на покупателя (Export Buyer Credit). Аналогичные программы есть у Эксим Банка Китая, куда можно обратиться с более крупными контрактами.
Какие основные требования к компании для получения отсрочки платежа от китайского поставщика?
Основным требованием для начала работы является наличие зарубежного покупателя кредитного лимита Синошур. Компания такого покупателя-нерезидента должна соответствовать следующим условиям: осуществлять свою деятельность не менее 12 месяцев и иметь оборот не менее 30 миллионов рублей за прошедший год. При выполнении этих условий компания покупателя может рассчитывать на получение кредитного лимита.
Кредитный лимит — это максимальная сумма, в рамках которой экспортеры могут отгружать поставки с отсрочкой платежа в адрес покупателя-нерезидента и страховать их в Синошур.
Кредитный лимит устанавливается покупателю после успешного прохождения процедуры кредитного расследования — аналога проверки кредитного комитета, при которой оценивается финансовое состояние компании. По завершении процедуры импортеру присваиваются кредитный рейтинг и кредитный лимит. Кредитный лимит регистрируется в базе Синошур и может быть забронирован за конкретным поставщиком.
Сейчас многие предприниматели интересуются, какие каналы лучше всего использовать для привлечения клиентов. Какие каналы использует РАСПП? Какие показали себя наиболее и наименее эффективными?
Сложно дать универсальный совет как привлечь клиентов. Безусловно каждый руководитель задумывается о развитии бизнеса, о расширении клиентской базы. Наш целевой сегмент в данной области – компании малого и среднего предпринимательства, импортирующие товары из Китая. За годы работы РАСПП сформировал свой набор инструментов по привлечению клиентов, основные из которых это - участие в выставках, конференциях, проведение семинаров и вебинаров и безупречная репутация - новые клиенты приходят по рекомендациям предыдущих заказчиков.
В Москве и других крупных городах регулярно проводятся тематические выставки, которые собирают производителей, покупателей, поставщиков и других единомышленников. РАСПП является постоянным партнером и участником большинства крупных выставок, расширяя таким образом свою клиентскую базу. Укрепить партнерские отношения с производителями и торговыми компаниями в Китае, а также увеличить количество клиентов помогает крупнейшая Кантонская выставка в Гуанчжоу, Китай.
РАСПП успешно применяет опыт консалтинговых компаний и старается активно делиться знаниями и опытом со своими клиентами. Мы регулярно проводим мероприятия для наших членов и партнеров в формате семинаров и вебинаров, принимаем участие в конференциях, на которых обучаем работе со страховкой Синошур, так как основным барьером для российских импортеров является как раз отсутствие необходимой информации и знаний об инструменте.
В тот или иной период один из способов, как правило, оказывается более результативным, но весь комплекс инструментов позволяет Союзу «держать руку на пульсе», отслеживать задачи, трудности, которые стоят перед клиентами прямо сейчас, и решения, которые они ожидают получить.
Вступить в РАСППКак членство в РАСПП помогает российским и китайским компаниям?
(РАСПП) - крупнейшая площадка, объединяющая российских предпринимателей, ведущих бизнес с Китаем, которая позволяет доносить информацию до бизнес-сообщества, и в тесном взаимодействии с предпринимателями делать бизнес с Китаем эффективнее.
РАСПП имеет обширную сеть контактов делового сообщества двух стран и помогает в установлении и налаживании долгосрочных и взаимовыгодных связей с партнерами как в Китае, так и в России.
Мероприятия, проводимые при участии ассоциации, это всегда бесценный опыт, знания и встречи с потенциальными партнерами и клиентами.
Сотрудничество с РАССП позволяет компаниям-членам отслеживать изменения, происходящие в отрасли, и быть готовыми к запросам клиентов.
Оставить заявку на бесплатную консультацию можно через форму обратной связи на сайте ("Задать вопрос" в правой части страницы), по почте business@raspp.ru или по телефону +7-963-963-8363. Вам поможет Наталья Сапунова, руководитель Департамента по работе со стратегическими партнёрами РАСПП.
