Согласно исследованиям, российский ритейл из года в год показывает стабильный рост (+ 4-5% ежегодно). Особенно хорошую динамикой отличается сектор розничных продаж продовольственных товаров, его годовой оборот превысил $26 млрд. Другой тенденцией является рост концентрации – большие сети растут, а маленькие сети и независимые «магазины у дома» со временем уходят в прошлое.
Рано или поздно, большинство производителей приходит к необходимости расширять свое присутствие на рынке и открывать новые каналы сбыта. Завоевать место на полке федеральной сети ритейла – мечта любого производителя товаров повседневного спроса, но эта мечта, зачастую, разбивается о суровую реальность. В нашей сегодняшней статье мы поднимем основные вопросы, на которые вам стоит ответить прежде чем принимать решение о выходе в российский ритейл.
.jpg "image (2).jpg")
Способна ли моя компания покрыть требующийся объем поставок?
Это один из ключевых вопросов. Важно понимать, что работа с крупными сетями предполагает соответствующий объём поставок.
Многие поставщики не вытягивают работу именно из-за отсутствия достаточных производственных мощностей. Стараясь угодить закупщику, начинается погоня за объемом, что сказывается на качестве продукции + поставщик смещает свой фокус исключительно на сети, теряя уже выстроенные ранее каналы продаж. Кроме того, не стоит исключать форс-мажорные обстоятельства, например, поломку станка – поставщик не будет ждать пока вы вновь наладите производство, товар ему нужен здесь и сейчас. В конечном итоге, эта погоня закончится для вас плачевно – сеть расторгнет контракт, а войти в нее повторно после «проблемного» расставания станет непосильной задачей.
Тут же стоит убедиться, что у вас в штате достаточно людей, которые будут взаимодействовать с торговой сетью (логисты, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, маркетологи, рекламщики).
Реально ли я оценил конкурентоспособность и перспективы своего товара?
Мы привыкли считать свою продукцию самой лучшей и прекрасной на свете, находящейся вне досягаемости – это нормально. Но когда дело доходит до выхода в высококонкурентную среду, где уже представлены товары брендовых гигантов - стоит провести куда более детальный анализ и оценить реальные перспективы. Сеть не будет жертвовать известным и узнаваемым брендом на полке ради вашего товара, если вы дадите цену на 5-10% ниже.
Главным критерием тут будет анализ соотношения «цена-качество» среди ваших основных конкурентов в данной товарной категории. Сможете ли вы удерживать адекватный ценник (при условии наценки сети в районе 60-100% от закупочной цены товара)?
Достаточно ли у меня логистических возможностей?
Торговые сети ожидают отгрузки продукции в своих распределительных центрах с точностью до минуты. При этом партия товара должна сохранить свой внешний вид при транспортировке, особенно это важно для скоропортящихся продуктов (% допустимого брака крайне мал). В противном случае вам грозят весьма внушительные штрафы.
Готов ли я платить за место на полке?
Покупка места на полке – нормальная практика в российском ритейле, и тому есть несколько причин:
- Во-первых, высокая конкуренция и дефицит торговых площадей, который не позволяет выставить товары всех производителей сразу, поэтому ритейлер устанавливает дополнительную плату за свои услуги
- Во-вторых, закупщик не имеет 100% гарантий на высокие продажи вашего товара, поэтому страхует себя и устанавливает плату за полку
Даже несмотря на то, что некоторые ритейлеры отказываются от взимания дополнительной платы за место, в большинстве сетей такие условия сохраняются – важно быть к этому готовым.
Приемлема для меня отсрочка платежа за продукцию?
Ни для кого не секрет, что сети не оплачивают партию товара при получении и уж тем более не предоплачивают ее. Как правило сети работают на условиях отсрочки платежа, либо отсрочки платежа по факторингу примерно на 40 дней. Оцените, достаточно ли у вашей компании оборотных средств и резервов для функционирования на таких условиях. Стоимость оборотных средств также надо учитывать в цене товара при торге с сетью.
Смогу ли я участвовать в акциях?
Торговые сети часто проводят акции в свои магазинах, делают тематические подборки товаров, объявляют недели скидок на отдельные категории и используют другие маркетинговые инструменты увеличения продаж. Сейчас более 70% россиян закупаются по акциям, поэтому сети ставят обязательные условия о минимум 2-3 акциях в год с серьезным снижением цены (20-40%), так что к этому тоже нужно быть готовым. Если продажи товара не понравятся сети, то сеть может принудить делать дополнительные акции.
Ответив на данные вопросы, вы для себя поймете, стоит ли вам вообще выходить в сети ритейла. Возможно есть необходимость немного повременить с выходом и нарастить мощности или вообще рассмотреть для себя иной вектор развития.
Бесспорно, выход в российский ритейл – длительный и материально затратный путь. Однако, это не означает, что выйти в ритейл нереально. Ежегодно на полках магазинов появляется множество интересных товаров и новых брендов. Все проблемы решаемы, если у вас есть желание. Тем более, что для тех же продуктов питания ритейл является основным каналом продаж.
Специально для российских малых и средних предприятий, мы разработали программу по выходу в российские сети ритейла с оплатой за результат. Помимо помощи в заключении договора с сетью, мы также окажем любые сопутствующие услуги: маркетинговое исследование, поиск сотрудников, привлечение финансирования и т.д.
Для получения бесплатной консультации оставьте заявку на нашем лендинге, в форме обратной связи или свяжитесь с нашими специалистами по почте business@raspp.ru , а также по телефону +7 963 963-83-63. Вам поможет Наталья Сапунова, руководитель Департамента торгово-экономического сотрудничества РАСПП.
