Привлечение китайских инвестиций в проекты России: практические советы | Новости РАСПП

В последние несколько лет, распространено мнение, что в Китае масса свободных денег, которую предприниматели готовы, не задумываясь, инвестировать в любые проекты. «Если каждый китаец даст по рублю, то сложится приличная сумма» - иная интерпретация данной мысли.

Действительно, в 2015-2016 годах, китайские компании, как государственные, так и частные, поражали мир огромными финансовыми вливаниями в Западную Европу и США. Бизнес активно вкладывался в футбол, недвижимость и индустрию развлечений. Эти сделки широко тиражировалось, из-за чего и сложилось ошибочное мнение об инвестиционной политике целого государства.

Китайская экономика исторически росла за счет инвестиций. Их доля в основной капитал в ВВП Китая за последние 30 лет составляла 35-45%, в то время как в России этот показатель в последние годы был на уровне 16-22%. Это значит, что китайские предприниматели сколачивали свои капиталы большим трудом, ограничивая себя сейчас, ради результата в будущем. Логично, что они взвешено подходят к оценке любых вложений, особенно на новых, незнакомых для себя рынках.

В прошлый раз, в теме "Привлечение китайских инвестиций", мы подробно рассказали, каким должен быть проект, чтобы обратить на него внимание инвесторов из Китая. Сейчас мы перечислим конкретные практические шаги, которые позволят привлечь китайские инвестиции:

1) Разработка плана. Нужно дать комплексную оценку своему проекту, выделить его реальные достоинства и недостатки, на основании чего определить, какой источник финансирования возможен: средства фондов, банковское кредитование, стратегические инвестиции отраслевиков, синдицированное кредитование и т.д. Далее необходимо определить желаемые условия и формат работы с инвестором, чтобы сформировать список потенциальных партнеров.

2) «Упаковка». Главная ошибка большинства российских предпринимателей – они сначала ищут партнера, а уже потом приступают к оформлению совместного проекта. С точки зрения китайского бизнеса – это говорит о низком уровне профессионализма и показывает крайнюю степень некомпетентности. В действительности, нужно определить некий «скелет» с общим видением, включающий в себя продающую презентацию, бизнес-план и финансовую модель. При наличии этих материалов будет намного проще начать предметный диалог;

3) Маркетинговое продвижение. На этом этапе главное – распространить информацию среди максимального количества потенциально заинтересованных лиц. К основным инструментам достижения этой цели можно отнести: участие выставках и форумах (например, CIFIT в Сямэне); проведение роадшоу, с приглашением инвесторов и представителей органов власти, участие в российских инвестиционных мероприятиях, точечная работа с потенциальными партнерами в РФ и КНР, реклама на специализированных ресурсах. Важно понимать, чем больше целевых инвесторов о вас узнают, тем выше вероятность реализации вашего проекта.

4) Работа с репутацией. После того, как китайские партнеры уже получили базовую информацию, они с 99% вероятностью возьмут паузу на раздумье, которая может затянуться на неопределенный срок. Одна из причин – неуверенность в российском партнере, из-за недостаточной информации. На этом этапе важно показать свою надежность и статус. Например, китайцы придает большое значение приближенности к власти, поэтому присутствие в составе правительственных делегаций на мероприятиях значимо повысит статус инициатора. Другой способ – PR поддержка проекта в КНР. Если в китайской новостной ленте будет постоянно мелькать информация о проекте, а его инициатор будет охарактеризован как эксперт по России, то доверие аудитории возрастет.

На сегодняшний день, самым успешным российским предпринимателем, работавшим с КНР, является О.В. Дерипаска, который в 2008 году купил в провинции Шаньси катодный завод «Баогуан» за $10 млн., а после вложил в него еще порядка $20 млн. Таким образом, он положительно зарекомендовал себя на рынке Китая. В 2010 году на IPO в Гонконге, «РУСАЛ» привлек $2,24 млрд, в 2017 году – разместил панда-бонды на бирже на 1 млрд юаней ($144 млн) по ставке 5,5% и привлек около $500 млн на IPO En+ в Лондоне несколькими месяцами позднее.

Важно отметить, что этот результат был достигнут не сразу. Чтобы получить инвестиций из Китая, Олег Владимирович неоднократно ездил в составе президентской делегации в Пекин на встречи, имеющие государственное значение, занимался формированием благоприятного имиджа, нередко консультировался с экспертами. Это в очередной раз подтверждает, что привлечь китайские инвестиции реально, если найти правильный подход.