Мы существуем с 2010 года и за это время видели разные стадия отношения к бизнесу с Китаем: первый интерес, оживление, эйфория, разочарование. В 2014 после «поворота на Восток» многие отечественные предприниматели захотели «кавалеристским наскоком» перейти от западных партнеров к китайским. Но Восток – дело тонкое и многие увязли в переговорах и потеряли интерес. Стоит напомнить, что даже газовый контракт между Газпромом и CNPC был заключен после практически 10 лет переговоров. Китайцы, как и русские, долго запрягают, но быстро едут, поэтому нужно особое внимание уделить переговорам и подготовке к ним.
Как правильно подготовиться к переговорам
В первую очередь при подготовке к переговорам в Китае нужно четко для себя определить цели, предмет переговоров и, на их основании, выстроить стратегию поведения в зависимости от разных внешних факторов. Китайские бизнесмены также, как и российские, ценят свое время, поэтому они уже перед встречей просят обозначить ее повестку.
После того, как Вы определили для себя цель переговоров в Китае, следует подготовить все необходимые презентационные материалы. Если Вы, например, хотите привлечь инвестиции или предложить свой товар дистрибьютору – то нужна презентация, адаптированная под китайского партнера. Здесь обратить внимания нужно на два момента:
1) перевод. Если Вы хотите, чтобы Вас поняли, то переведите все материалы на китайский язык. Переводить на китайский должен китаец. У многих возникает соблазн сэкономить на переводе, и когда он возникает, лучше вспомнить историю с «красной колбасой» в Парке Зарядье
2) дизайн. Презентация должна содержать только самые важные моменты и быть логично структурированной. Требования к содержанию стандартны, однако китайцы мыслят «картинками» и им более понятен подход «от общего к частному», это нужно учитывать при подготовке материалов.
После подготовки материалов требуется назначить переговоры. На этом этапе могут начаться сложности, так как выйти на лицо принимающее решения в крупных китайских компаниях довольно сложно. На письма, написанные на общую почту, могут отвечать месяцами или даже годами, поэтому лучше всего выходить на нужных людей через рекомендации или «гуанси», как это называют в Китае. Рекомендации позволят получить к моменту проведения переговоров ЛПР, который уже в общих чертах знаком с вопросом, который Вы хотите с ним обсудить и будет более дружелюбно настроен.
На этапе проведения переговоров нужно ознакомиться с межкультурными особенностями бизнеса с Китаем. Пройти «школу молодого бойца» можно либо самостоятельно методом проб и ошибок, либо при помощи консультантов, что сократит время поиска правильной модели поведения. В случае, если Вы не уверены в своих силах, можно воспользоваться услугой сопровождения переговоров в Китае. Эксперты РАСПП предоставят Вам проверенных переводчиков со знанием отраслевой специфики и специалиста, который будет следить за ходом переговоров и помогать в нужные моменты.
В переговорах с Китаем, как и в любом другом деле важна тщательная подготовка. Соблюдение и следование простым шагам, изложенным выше, поможет сэкономить время и деньги и повысить эффективность деловых отношений с Китаем.
