В нашей предыдущей статье мы разбирали основные вопросы, которые необходимо задать самому себе перед выходом в российский ритейл. Если на все эти вопросы вы дали положительный ответ и приняли твердое решение по выходу в сети ритейла – наша сегодняшняя статья именно для вас. Мы пошагово разберем путь от выбора конкретного ритейлера до организации первой поставки.
Так что же должен делать поставщик при самостоятельном выходе в российский ритейл:
Шаг 1. Поиск и выбор конкретной сети
В первую очередь необходимо проверить существует ли данная сеть магазинов в действительности. Не редки случаи, когда посредники-мошенники предлагают выход в уже несуществующие сети или находящиеся на стадии ликвидации.
Изучите базовую информацию про ритейлера и оцените своё соответствие ей (по предложению, по ценовому сегменту, характеристикам производства, логистическим возможностям и т.п.).
Не лишним будет посетить магазин торговой сети, посмотреть на полки своими глазами, оценить реальный трафик. Изучить поставщиков в своей категории, проанализировать, найти слабые места.
Шаг 2. Анализ собственных возможностей
Мы уже писали об этом в нашем прошлом материале. Трезво оцените свои объемы производства и сопоставьте их с запросом торговой сети. Отсутствие достаточных производственных мощностей – одна из основных причин неудач в ритейле.
Шаг 3. Анализ географии продаж
Крупные торговые сети имеют свои точки чуть ли не во всех регионах России. Зачастую, поставщики хотят все и сразу, но совершенно забывают о том, что потребности и платёжеспособность жителей каждого из регионов сильно отличаются друг от друга. Так в Москве и СПб товар премиальной категории будут пользоваться куда большим спросом, в то время как в российской глубинке они и вовсе никому не будут нужны.
На этом этапе имеет смысл провести профессиональное маркетинговое исследование, чтобы определить города и регионы, в которых ваша продукция будет иметь наибольшие перспективы. Россия – большая страна, и «географические» ошибки будут вам дорого стоить.
Шаг 4. Подготовка коммерческого предложения
Составляется исходя из вышеописанных пунктов. Посмотрите, чем конкретно вы можете быть полезный ритейлеру, какие пробелы на полках вы можете устранить своим предложением. Нужно не бояться продумывать и предлагать сети свои решения, формулировать маркетинговые активности.
Помните, ритейлер ежедневно получает десятки коммерческих предложений. Он не обязан сам делать расчеты, прикидывать объемы и планировать маркетинг на основе лишь ваших прайс-листов.
Шаг 5. Переговоры и заключение контракта
Если коммерческое предложение было составлено грамотно и вам удалось заинтересовать закупщика – вы переходите на стадию переговоров.
Переговоры — это один из важнейших этапов выхода в ритейл, именно на них определяются все условия: цена, ассортимент и формат работы.
О том какие ошибки чаще всего допускают поставщики при переговорах с ритейлерами мы подробно расскажем в нашей следующей статье. Сейчас просто акцентируем ваше внимание на том, что этот этап требует особого внимания и предварительной подготовки, только так вы сможете получить лучшие условия для себя.
При подготовке договора не пренебрегайте консультациями профессиональных юристов, прописывайте все условия максимально детально.
Шаг 6. Первая поставка
На подписании контракта работа не заканчивается – она только начинается! Первую поставку нужно сделать безупречно. В идеале, вам самим сесть в грузовую машину вместе с экспедитором и ехать в распределительный центр. Это позволяет посмотреть, как все устроено, как товар принимают, какие документы проверяются, какая задача у экспедитора, какие возникают сложности, как товар отдается и принимается. Если это товар, требующий особого температурного режима, нужно проконтролировать, чтобы его отвезли в холодильник и сделать фотографию.
Также стоит посмотреть на свой товар в магазине, обратить внимание, как он продается, пообщаться с покупателями, понаблюдать за их интересом. Оценить, как товар стоит на полке, сравнить его местоположение с товарами конкурентов.
Шаг 7. Отчет по продажам
Спустя некоторое время поставщики получают от торговой сети отчет по своим продажам. Как правило, у поставщиков есть личный кабинет, где они видят всю свою статистику и динамику продаж по конкретным магазинам. Невыполнение плановых показателей (оборачиваемость товара на полке, своевременность доставки, уровень исполнения заказа, списания товара и пр.), чревато выводом из ассортимента. Торговая сеть может предложить снизить цену на товар, провести промоакцию, уменьшить объем закупок.
Выход в ритейл – процесс не быстрый, особенно если вы делаете это впервые. Первые месяцы придется выстраивать коммуникацию с представителями сети, совершать какие-либо ошибки, анализировать свои сильные и слабые стороны, выводить слабые позиции и заводить новые, делать промо, привлекая внимание к продукту. И вполне естественно, что за все свои ошибки и недочеты вы будете платить из своего кармана.
Специально для российских малых и средних предприятий, мы разработали программу по выходу в российские сети ритейла с оплатой за результат. Помимо помощи в заключении договора с сетью, мы также окажем любые сопутствующие услуги: маркетинговое исследование, поиск сотрудников, привлечение финансирования и т.д.
Для получения бесплатной консультации оставьте заявку на нашем лендинге, в форме обратной связи или свяжитесь с нашими специалистами по почте business@raspp.ru , а также по телефону +7 963 963-83-63. Вам поможет Наталья Сапунова, руководитель Департамента торгово-экономического сотрудничества РАСПП.
